Partager la publication "Développement de Business : Les 8 étapes d’une proposition de consulting gagnante"
L’activité de consultant, ou de conseil est une des plus facile à mettre en œuvre. Elle ne nécessite pas d’investissement financier ou matériel important mais comme toute relation commerciale, elle repose sur une relation cliente de qualité. Je me propose tout au long de 2013 de vous dévoiler un certain nombre d’outils nécessaires, voir indispensables à cette activité de service.
Une mission ne pourra exister que si vous faites une proposition à votre contact commercial. La question consiste à se demander comment faire une proposition gagnante ?
Tout d’abord, Il y a 8 étapes importantes à respecter une fois les attentes générales du client correctement identifiées.
En annexe il faudra également produire les CV des intervenants proposés et la liste des références qui se rapproche de la mission.
Cette proposition constitue clairement la base des éléments contractuels de la prestation. Une bonne proposition n’est autre que la formalisation d’un accord écrit préalablement établi oralement. Il est donc important tant que faire se peu d’établir cet accord oral préalable avec le client même dans le cadre de réponse à un appel d’offre public.
Le contexte
Positionner les éléments de contexte interne et externe de l’entreprise, sans paraphraser, ni reprendre les expressions de l’éventuel appel d’offre. Identifier le besoin , les progrès à réaliser, l’importance de leur nécessité et leurs enjeux.
Éléments clés du contexte :
- Synthétiser
- faire ressortir les éléments qui permettent d’expliquer l’expression du besoin et les enjeux
- Utiliser la terminologie, et les expressions client
La problématique
Détailler le besoin client en le précisant en termes de périmètre, d’étendu, et de profondeur. Déterminer les leviers d’actions ou d’influence du client, des autres acteurs du marchés et des zones de risques éventuelles.
Éléments clés de la problématique :
- Démontrer un pré diagnostique prudent
- Que l’équipe ou le consultant lead maitrise l’ensemble des points clefs relevés
- Rester très réaliste et pragmatique
Objectif de l’intervention
Mettre en évidence la valeur ajoutée de la mission pour l’entreprise; argumenter si possible avec des cas concrets vérifiables
Faire ressortir les éléments tangibles post intervention
Éléments clés de l’objectif de l’intervention :
- Préciser le résultat attendu de la mission, à court, moyen et long terme
- Détailler ce que la mission apporte concrètement à l’entreprise
L’approche et la méthodologie proposée
Détailler au mieux la méthode propre à la problématique client. Faire apparaitre clairement les différenciateurs ou l’originalité de la démarche par rapport au marché ou à la concurrence.
Éléments clés de l’approche :
- Détailler chaque tâche de la méthodologie
- exposer les différenciateurs et valeurs ajoutées de l’offre
Déroulement et planning
Le découpage doit faire apparaitre le cheminement, les acquis successifs et mettre en évidence les productions intermédiaires de chaque étape permettant également une facturation partielle à chaque livraison.
Éléments clés du déroulement
- Crédibiliser la proposition par des livrables apportant de la valeur et des résultats utilisables avant la fin de la mission
Contrôle du déroulement
Prévoir la manière formelle dont le client pourra contrôler la bonne exécution des taches et lui fournir les premiers résultats partiels
Éléments clés du contrôle
- Synchroniser les points d’avancements avec les étapes d’appréciation des résultats
Désignation de l’équipe
Donner toute sécurité sur les compétences, les disponibilités et les expériences requises
Éléments clés de désignation de l’équipe
- préciser au sein de l’équipe le partage des responsabilités
- préciser au sein de l’équipe le partage des charges
- mettre les CV en annexe
Budget de l’intervention
Présentation d’un budget clair permettant implicitement à mettre en rapport avec les bénéfices attendus de l’intervention
Éléments clés de désignation de l’équipe
- Claire et sans ambigüité
- en rapport avec les bénéfices attendus de l’intervention
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